電話営業開始、人脈を辿っての営業は不可能

　電話での営業活動が始まりました。まず手当り次第にどこへ電話してもよいというわけではなく社内ルールに則って営業活動をしなければなりませんでした。

1.　電話売込み可能な会社は優良企業のみでした。上場企業および未上場の場合は最終所得利益が４千万円以上であれば無条件に営業電話可能。いずれの条件に満たない企業は個別に社長に会社の決算、利益情報を有料で取得した書類を提出のうえ相談が必要であること。

2.　自社とグループ会社2社の計3社で共有している営業アプローチリストを使用。営業マンが電話で売り込みした企業から一度でも見積もりを依頼された場合（売上にはならず、口座は開かなくても）その営業マン以外の人間は同じ企業にアプローチできない（ツバをつけたら他人は手を出せない）

　という条件がありました。電話する前にリストを確認し名前がなく、かつ優良企業であれば電話して商品を売り込むことができるのでした。

　私はこのルールを知って、真っ先に今までいたＧ社で商品を売っていた企業、関連企業がリストにないか確認しました。優良企業にあてはまる会社は3社共有リストにすでに登録されており、私が新たににそれらの会社に営業することはできなかったのです。

　電話営業を開始して20年経過し、グループ会社も数年後に電話営業を開始しているので、営業マンを全員合わせると30人以上在籍しておりました。毎日各々が電話を一日何十件もかけていれば、条件を満たした企業のリストは年々登録が増え、思いつくような企業はすべて他人の口座として押さえられているわけです。

　たしかに、トヨタや日産などの大企業はリストに載っておりませんでしたが、理由はそのような超大手に電話で営業して、「消耗品要りませんかー」と売り込みしたところで誰も相手にするはずがないからです。私はこのような制約がかかった状態でどうしたらよいのか、希望がすでに見いだせない状態でした。

　このような状態になると、今までの経験は何の役にも立たず、自分が今まで携わったことのない業界へ1件1件電話をかけていくしか手立てはないことを悟りました。